(3522) 45-95-70

Заказать звонок

Вы здесь

05 декабря 2014
Какие гарантии действительно повышают продажи?
 
Вы, конечно, знаете и много слышали о том, что гарантии важны, нужны и хорошо повышают продажи. Но гарантия гарантии – рознь.

Давайте разберёмся, какая гарантия работает, а какая может даже отпугнуть ваших клиентов.
 

Например, унылая и безликая «гарантия качества» – что это такое вообще? Что под этим понимается, как это самое «качество» измеряется, в каких единицах и конкретных числовых показателях? Какое такое «качество» получает ваш покупатель? За что он свои кровные вам должен отдать? Если вы не можете этого сказать, то грош цена такой «гарантии».

То же самое с «гарантией производителя 1 год». Это никак не помогает вам продавать товар, который у всех ваших конкурентов продаётся совершенно на таких же условиях. К тому же это гарантия именно производителя, значит продавца, т.е. вас выберут по принципу «где дешевле или где меньше нахамили».
 

Чтобы ваша гарантия работала, она должна:
  • устранять как можно больше сомнений клиентов, снимать их возможные риски;
  • быть лучше, чем у ваших конкурентов;
  • обещать действительно интересные клиенту условия;
  • иметь понятные условия её наступления.
И если вы думаете: «Да какие ещё гарантии мы можем дать, разве стандартной недостаточно?», то
  • либо у вас слабо с фантазией и пониманием желаний своих клиентов,
  • либо вы просто боитесь за качество своего продукта (и боитесь, что возвраты лишат всей прибыли).
 
Во втором случае единственный совет – перестаньте продавать «нечто в непонятном фантике» и начните предлагать то, за что не будет стыдно. Контрольный вопрос при этом может быть такой: «Предложил ли бы я это своей маме?».

В первом случае – просто включите мозг. И моделируйте других. Вот пример: какую гарантию одна казанская компания, торгующая шинами, даёт на свой ничем не выделяющийся товар.

 
«При покупке комплекта шин в течение 1 года будет сделан бесплатный ремонт или замена шины на новую»

Это главный посыл, а теперь давайте разберём подробные условия:

«Условия гарантии: при обнаружении в процессе эксплуатации шины непреднамеренного повреждения компания обязуется произвести бесплатный ремонт или в случае повреждения носящего неремонтопригодный характер одну бесплатную замену каждой купленной шины в течение года.

Гарантия распространяется только на эксплуатационные повреждения, за исключением случаев, в которых повреждения носят преднамеренный характер (акты вандализма со стороны потребителя или третьих лиц).

В бесплатный ремонт входят услуги: шиномонтаж, ремонт бокового пореза, ремонт кордовой заплаткой, ремонт грибком, а также расходные материалы: заплатка, грибок, сырая резина.

Гарантия действует в течение одного года с момента покупки шины. Распространяется на летние, зимние и всесезонные шины всех марок и типоразмеров».
 
 
Согласитесь,  понятные и прозрачные условия, которые действительно интересны клиенту. И которые никто больше (почему-то?) не предлагает. Как вы думаете, поможет ли это компании продавать больше?

 
Берите стандартные гарантии, заворачивайте их в красивую упаковку, рассказывайте о своих собственных разработках, которые вы сейчас выполняете просто молча. Пусть о них узнают все! Ведь ваше предприятие – действительно серьёзная компания и вы отвечаете за свои услуги, продукцию и сервис.
 
 

 


Алеся Лаваль

Добавить комментарий